Alê Costa e os 2 mil ovos que ele não sabia fazer
Em 1988, um garoto de 17 anos tinha nas mãos encomendas que somavam 2 mil ovos de Páscoa. O problema era que ele não sabia fazer nenhum. O fornecedor não tinha o ovo prometido, a data estava marcada e o caminho seguro era recusar. Ele disse sim. O que aconteceu nos dias seguintes deu origem a uma das maiores redes de chocolate do mundo.
Um revendedor de porta em porta
O nome dele é Alexandre Costa, hoje conhecido como Alê Costa. Naquela época, ele não era fabricante nem dono de marca. Revendia chocolate de porta em porta em São Paulo. O trabalho dependia de duas coisas: convencer o cliente e ter o produto para entregar.
A primeira parte funcionou bem demais. As encomendas foram crescendo até chegar a 2 mil ovos. Para um revendedor, era um volume que mudava o jogo. Só que a segunda parte, a entrega, dependia de outra pessoa, e foi justamente ela que falhou.
O fornecedor que não tinha o ovo
O fornecedor não tinha o ovo prometido. De um lado, havia clientes esperando e uma data marcada. Do outro, nenhuma maneira imediata de cumprir o que tinha sido vendido.
Alê Costa não tinha fábrica, receita nem equipe. Faltava tudo o que normalmente vem antes de uma venda desse tamanho. Recusar a encomenda, devolver a palavra e seguir em frente seria o mais sensato. Ninguém o culparia por isso. A falha, afinal, tinha sido do fornecedor.
O sim antes do como
Ele escolheu o caminho contrário e disse sim. Com isso, assumiu a responsabilidade por uma entrega que ainda não sabia como fazer.
O passo seguinte foi buscar o conhecimento que não tinha. Encontrou uma doceira, aprendeu na prática e entrou na produção contra o relógio. Não houve tempo para estudar com calma nem para montar uma estrutura antes de começar. O aprendizado e a produção aconteceram ao mesmo tempo, com o prazo correndo.
A entrega que virou empresa
Os 2 mil ovos foram entregues. A promessa feita sem saber como cumprir foi cumprida.
E aquela encomenda não ficou como um episódio isolado. Ela virou a Cacau Show. O revendedor que precisou aprender a fazer chocolate às pressas acabou construindo uma marca que hoje tem milhares de lojas pelo Brasil.
Tudo começou com um sim que ele ainda não sabia cumprir.
A lição
A primeira leitura deste case é direta: venda primeiro e aprenda a entregar depois. Muitos empreendedores travam esperando estar prontos, com estrutura completa, processo definido e equipe montada, antes de oferecer algo ao mercado. Alê Costa mostra o caminho inverso. A demanda real veio antes da capacidade, e foi a demanda que forçou a capacidade a existir.
Há uma vantagem prática nisso. Quem vende primeiro sabe que existe cliente. O risco deixa de ser "será que alguém quer?" e passa a ser "como eu entrego?". Essa segunda pergunta costuma ter resposta: buscar quem sabe, aprender na prática, trabalhar contra o prazo. Foi exatamente o que ele fez ao procurar uma doceira.
Mas a lição tem uma segunda metade, tão importante quanto a primeira: só prometa o que você vai lutar para cumprir. O sim de Alê Costa não foi um blefe. Ele aceitou a encomenda e foi atrás de cada recurso que faltava até os ovos estarem prontos. Vender sem capacidade e depois abandonar o cliente não é ousadia, é irresponsabilidade. O que separa uma coisa da outra é o compromisso com a entrega.
Para quem lidera, o recado é parecido. Muitas oportunidades chegam antes de a equipe estar preparada. Recusar sempre pode parecer prudente, mas também pode significar deixar passar o momento que muda tudo. A pergunta certa não é "já sei fazer isso?", e sim "estou disposto a fazer o necessário para aprender e entregar no prazo?".
O caminho seguro existia, e ele não escolheu esse caminho. E você: diante de uma encomenda que ainda não sabe cumprir, teria dito sim?
Assista ao case em vídeo no @dossie.cases
Análise: Jonathan Sarraf. Um case por dia no @dossie.cases.
